Bezpodmínečná sleva

Sleva ihned, pro každého a bez podmínky je druhá nejhorší sleva na světě. Je to sleva, kterou firma rozdává automaticky všem zákazníkům, bez ohledu na jejich potřeby, loajalitu, objem nebo pravidelnost nákupů.

Na první pohled vypadá jako vstřícné gesto. Ve skutečnosti ale poškozuje vnímanou hodnotu produktu nebo služby a otevírá dveře slevovým únikům.

Typickým příkladem jsou věrnostní programy, které hlásí: „Zaregistrujte se a dostanete 7% slevu.“ Zní to jako odměna za věrnost, ale není. Všichni – i úplně noví zákazníci – dostávají stejnou výhodu, takže sleva “za věrnost” ztrácí význam.
Místo aby posilovala loajalitu, vysílá dlouhodobým zákazníkům signál, že sleva je samozřejmost, ne ocenění vztahu.

Proč je problémová:

• taková sleva je jako droga – zákazníci si na ni rychle zvyknou a nakupují pak jen se slevou,
• oslabuje vnímanou hodnotu toho, co prodáváte,
• z dlouhodobého hlediska způsobuje slevové úniky, kdy vaší firmě pomalu a trvale odkapává zisk
• a podněcuje nechtěné zákaznické chování – učí zákazníky čekat na slevu.

Jak to dělat lépe:

Sleva by měla být odměnou za chtěné zákaznické chování – například za pravidelné nákupy, doporučení, větší objemy nebo platbu předem. Zkrátka za chování, které chcete podpořit. To je rozdíl mezi nahodilou slevou a promyšlenou slevovou strategií.