Sleva jako droga

Sleva jako droga je označení pro situaci, kdy si na slevy postupně vytvoří závislost nejen zákazník, ale i firma.

Na začátku sleva přitáhne pozornost, krátkodobě zvýší prodeje a rozhýbe poptávku. Problém nastává ve chvíli, kdy se z ní stane pravidelný nástroj místo výjimky.

Zákazník si rychle zvykne, že sleva přijde. Přestává nakupovat za plnou cenu, čeká na akce a vnímá běžnou cenu jako „přestřelenou“. Firma tak začne prodávat pouze ve chvíli, kdy zlevní.

Závislost ale nevzniká jen na straně zákazníka. Stejně rychle si na slevy zvyká i podnikatel nebo obchodník. Sleva je totiž nejjednodušší způsob, jak uzavřít obchod nebo krátkodobě zvýšit prodeje. Místo práce s hodnotou, produktem nebo obchodní strategií stačí „jen trochu slevit“, ze slevy se tak stane hlavní marketingový nástroj.

To vede k nebezpečnému vzorci:

• prodeje klesají → dáme slevu
• zákazníci reagují → sleva funguje
• prodeje opět klesnou → dáme další slevu

Postupně se z toho stává závislost, která:

• vede ke slevovým únikům,
• oslabuje vnímanou hodnotu,
• a mezi zákazníky se čím dál častěji objevují tzv. honiči slev.

Sleva se v tu chvíli stává tím nejdražším marketingovým nástrojem.