Psychologická cenová hranice

Psychologická cenová hranice je cenový práh, po jehož překročení začne zákazník cenu vnímat jako výrazně vyšší. Typicky jde o částky, které odpovídají bankovkám: 100 Kč, 500 Kč, 1 000 Kč, 2 000 Kč, 5 000 Kč nebo 10 000 Kč.

Proto cena 999 Kč často působí lépe než 1 000 Kč, i když je mezi nimi rozdíl pouze jedna koruna. Zákazník ji totiž stále mentálně řadí do „devítistovek“, nikoli do tisícových částek.

Technicky jde o využití tzv. levého dojmu (left-digit effect), kdy zákazník přikládá největší váhu první číslici ceny. Když vidí 199 Kč, mozek se zachytí na číslici 1, přestože reálně jde téměř o 200 Kč.

Nastavení ceny těsně pod psychologickou cenovou hranicí tak může zvýšit atraktivitu nabídky a zlepšit konverzní poměr s minimálním dopadem na marži.

Neznamená to ale, že každá cena musí končit na baťovských 99.

U akčních, dostupných nebo výhodných nabídek mohou ceny typu 199 Kč, 499 Kč nebo 999 Kč fungovat velmi dobře.

U prémiových nebo luxusních produktů a služeb naopak působí lépe kulaté ceny, například 2 000 Kč, 15 000 Kč nebo 250 000 Kč.

Nemusíte se ani bát používat částky jako 1 022 Kč nebo 3 212 Kč. Vyvolávají dojem přesné kalkulace, která dobře působí na tu část klientely, která má tendenci rozporovat vysoké částky jako “vycucané z prstu”.

Pokud už cenu posunete nad psychologickou hranici, často je lepší jít na dobře čitelnou a snadno vyslovitelnou částku, například 2 250 Kč nebo 2 500 Kč než třeba dva-tisíce-třista-sedmdesát-čtyři.

Psychologická cenová hranice tedy není jen trik s devítkami na konci. Je to práce s tím, jak zákazník cenu čte, vyslovuje a do jaké cenové kategorie si ji v hlavě zařadí.

Více o psychologických cenových principech se dozvíte v diskuzním webináři Psychologie ceny: proč 99 na konci nestačí.