Duální cenotvorba (duální pricing)
Duální cenotvorba (duální pricing) je model, kdy různí zákazníci platí za stejný produkt nebo službu různé ceny. Typicky jde o…
Číst víceNechtěné zákaznické chování
Nechtěné zákaznické chování je takové chování zákazníků, které firma nevědomky podporuje, a které jí ve výsledku snižuje ziskovost. Nejčastěji vzniká jako důsledek špatně nastavené cenotvorby nebo slevové strategie.
Typickým příkladem je situace, kdy firma rozdává slevy hned, každému a bez podmínky. Zákazníci se pak naučí nakupovat pouze ve slevách, na slevy čekají a mimo akce nenakupují vůbec. Firma si tak sama vytváří závislost na slevách a postupně skrze slevové úniky přichází o marži.
Nechtěné chování ale nemusí souviset jen se slevami. Může jít například o to, že zákazníci:
- objednávají malé objemy, protože k větším nemají motivaci,
- neplatí včas, protože za to nenesou žádný důsledek,
- vyžadují nadstandardní péči, protože hranice nejsou jasně nastavené.
Společným jmenovatelem je, že firma toto chování přímo nebo nepřímo umožňuje.
Cenotvorba a obchodní podmínky by proto měly být nastavené tak, aby podporovaly přesný opak – tedy chtěné zákaznické chování. Například větší objednávky, pravidelné nákupy, rychlé platby nebo dlouhodobou spolupráci.
Související pojmy
Necenová (nefinanční) kotva
Necenová kotva je způsob, jak ovlivnit vnímání ceny pomocí jiného čísla než samotné ceny. Zákazník si totiž potřebuje cenu s…
Číst víceZdražení bez ztráty klientely
Zdražení se obvykle neobejde zcela bez ztráty klientů. Dá se ale nastavit tak, aby byl odchod klientů minimální, a aby…
Číst víceOznamování zdražení
Zákazníci zpravidla nemají problém platit za produkt či službu vyšší cenu, pokud odpovídá hodnotě, kterou dostávají, a pokud o zdražování…
Číst víceZdražení jako filtr klientely
Zdražení může fungovat jako filtr klientely. Vyšší ceny totiž mohou odradit klienty z pekel případně ztrátové klienty. Zároveň uvolňuje kapacitu…
Číst víceTestování ceny
Testování ceny je proces ověřování, jak trh reaguje na jinou cenovou hladinu. Místo dlouhého přemýšlení, zda je cena „správná“, se…
Číst vícePrémiová varianta nabídky
Prémiová varianta nabídky je nejvyšší cenová varianta služby nebo produktu, určená typicky pro tzv. maximizery. Nejde o to vzít běžnou…
Číst vícePreventivní uskromnění
Preventivní uskromnění je situace, kdy si podnikatel sám snižuje cenu své práce ještě dřív, než ji vůbec nabídne zákazníkovi. Typicky…
Číst víceRetrospektivní rabat (zpětný bonus)
Retrospektivní rabat je sleva, kterou zákazník získá až po splnění předem stanovené podmínky. Například: firma mu následně vrátí část peněz…
Číst víceStrach ze zdražování
Strach ze zdražování je emoční bariéra, kvůli které podnikatel odkládá zvýšení cen, i když už k němu má věcné důvody.…
Číst víceVěrnostní program
Věrnostní program je nástroj, kterým firma odměňuje zákazníky za jejich nákupy. Velmi častou chybou je, že věrnostní program funguje jako…
Číst víceZdražovací haló akce
Jde o náhlé plošné zdražení, které obvykle vzniká v návaznosti na náhlý záchvat odvahy konečně po letech zdražit. V některých…
Číst víceŘízení zákaznického chování
Řízení zákaznického chování je vědomé nastavování cen, pravidel, motivací a odměn tak, aby zákazníci přirozeně směřovali k chování, které je…
Číst víceNejlepší sleva na světě
Nejlepší sleva na světě je ta 100%. Je to ta, kdy dáte k nákupu “dárek zdarma”. Zákazníci totiž milují pocit…
Číst víceNejhorší sleva na světě
Nejhorší sleva na světě je taková, o které zákazník vůbec neví, že ji dostal.Firma ji poskytuje „na pozadí“ a vůbec…
Číst víceCenová kotva u hodinovky
U hodinovky se cenovou kotvou nejčastěji stává částka, kterou má klient už v hlavě: kolik si sám vydělá nebo účtuje…
Číst víceDumpingová vs. příliš nízká zaváděcí cena
Dumpingová cena je cena nastavená tak nízko, že nepokrývá ani náklady na výrobu, dodání produktu nebo poskytnutí služby. V právním…
Číst víceSleva jako droga
Sleva jako droga je označení pro situaci, kdy si na slevy postupně vytvoří závislost nejen zákazník, ale i firma. Na…
Číst více