Necenová (nefinanční) kotva

Necenová kotva je způsob, jak ovlivnit vnímání ceny pomocí jiného čísla než samotné ceny.

Zákazník si totiž potřebuje cenu s něčím porovnat. Pokud nemá žádný záchytný bod, nedokáže posoudit, jestli je cena vysoká nebo nízká. Proto v rámci komunikace pracujeme s kotvou – číslem, které vytvoří kontext.

Zatímco cenová kotva pracuje se srovnáváním cen, necenová kotva funguje tak, že zákazníkovi nejdříve ukážete vyšší číslo, než je samotná cena. Ve srovnání s tím pak vaše cena působí nižší a přijatelnější.

Například: „Budeme za vás komunikovat až se 7 500 kontakty jen za 69 $ měsíčně.“

• Číslo 7 500 funguje jako kotva.
• Cena 69 $ se v tomto kontextu jeví jako malá.

Tento princip se používá například při komunikaci výsledku, objemu nebo dopadu služby. Zákazník tak nevnímá cenu izolovaně, ale v kontextu hodnoty, kterou získává.

Pokud kotvu nevytvoříte vy, zákazník si ji vytvoří sám – často podle levnějších alternativ nebo vlastní zkušenosti. To může vést k tomu, že vaše cena bude působit vysoká, i když reálně není.

Necenová kotva proto pomáhá zjednodušit rozhodování a zvýšit vnímanou hodnotu nabídky.

Další principy psychologické práce s cenou rozebíráme v našem webináři Proč 99 na konci nestačí.