Strach ze zdražování

Strach ze zdražování je emoční bariéra, kvůli které podnikatel odkládá zvýšení cen, i když už k němu má věcné důvody.

Typicky se projevuje větami: „Klienti odejdou.“ „Nebude to fér.“ „Moji zákazníci si vyšší cenu nemůžou dovolit.“ „Budu vypadat draze.“ Často ale nejde o realitu trhu, ale o promítání vlastních limitů do hlav zákazníků.

Vyšší cena se však nedá vymeditovat. Nestačí se na ni „nacítit“ nebo si říct, že si ji odteď dovolíte. Aby strach ze zdražování skutečně povolil, potřebuje podnikatel vidět černé na bílém, proč nová cena dává smysl.

Pomáhá například analýza klientské základny. Ta ukáže, kdo firmu skutečně živí, kteří klienti přinášejí největší obrat a kteří naopak nejvíc tlačí na slevu, i když mají pro podnikání malý přínos.

Stejně důležité jsou zákaznické rozhovory. Díky nim podnikatel pochopí, co klienti na jeho práci skutečně oceňují, co jim chybí, jaké problémy řeší a za co jsou ochotni platit. Teprve tehdy se vyšší cena neopírá o pocit, ale o konkrétní hodnotu v očích zákazníka.

Výsledkem zdražování navíc nemusí být jen změna čísla v ceníku. Často je potřeba upravit celou nabídku – změnit balíčky, rozsah služby, pojmenování, komunikaci hodnoty nebo typ klientů, pro které je služba určená.

Cílem zdražování není účtovat víc za totéž, ale vytvořit nabídku, která je pro zákazníka atraktivnější a pro podnikatele ziskovější.

Strach ze zdražování se tedy neřeší žádnými čarodějnými metodami. Řeší se prací s daty, zákaznickou hodnotou a cenovou strategií. Když podnikatel vidí, proč nová cena dává smysl, přestává ji obhajovat sám před sebou – a dokáže ji lépe obhájit i před klienty.