Doba na hájení při zdražování

Jde přechodné období, při kterém držíte stávajícím zákazníkům staré ceny. Dle oboru může obvykle trvat 3–9 měsíců a jde o dobu mezi oznámením zdražení a jeho platností.

Správné strategické zdražování není haló akce, kdy naráz oznámíte nové ceny a bez výjimky je uplatníte. To funguje jen u malých úprav v řádech pár procent. 

Pokud ale chcete zvýšit cenu třeba o 1,5×, je potřeba poskytnout klientům dobu na hájení – přechodné období, kdy stávající zákazníci nadále nakupují za původní ceny, ale už vědí, od kdy platí ty nové. Díky tomu si mohou naplánovat rozpočet nebo vyhledat alternativu, aniž by je náhlé zdražení šokovalo.

Díky době na hájení výrazně klesá odliv zákazníků: například v naší case study jsme ceny postupně zvýšili o více než 200 % a přitom udrželi 89 % klientů.

Delší doba na hájení je obzvlášť důležitá v konzervativních odvětvích (účetnictví, poradenství), kde smluvní období trvá několik měsíců a klienti potřebují delší čas na adaptaci.

Optimální délka doby na hájení se obvykle pohybuje mezi 3 a 9 měsíci, v závislosti na délce vašeho zákaznického cyklu. Výjimečně se dají najít delší než 12 měsíců. Kratší doba je sice běžná (několik dní až 2 měsíce) ne vždy strategická (může vést k vyššímu odlivu klientů). 

Právě proto je potřeba větší zdražování strategicky naplánovat a řešit s rozumným časovým předstihem.

Pokud vás k tomuto tématu zajímá více, projděte si naši case study: Zdražení krok za krokem: Dvě case study, které ukazují, co při zdražování funguje a co ne.