Posun cenového stropu

Posun cenového stropu (nebo také maximální ceny) znamená změnit očekávání lidí ohledně ceny. Pokud prodáte něco dráž, zvednete tím cenový strop.

Posouvat cenový strop se vám hodí v okamžiku, kdy vaši klienti nenakupují za odpovídající ceny. Například pokud cena nepokrývá náklady, chcete zvýšit ziskovost, máte kvalitnější produkty nebo služby než konkurence. 

Jak posunout cenový strop? Jedna cesta vede skrz změnu kontextu a referenčních cen. Třeba taková slaná voda nikoho nezajímá. Normálně byste ji asi nekoupili. Teď ovšem změníme kontext. Řekněme, že po piercingu hledáte jemnou dezinfekci na rány. V tomto případě můžete koupit slanou vodu na čištění ran po piercingu o 100 ml za 200 kč.

Cenový strop lze posunout u klienta směrem nahoru, pouze pokud dokážeme systematicky a lépe komunikovat hodnotu, kterou klientovi přinášíme. Tu vysvětlíme pomocí výsledků a benefitů, které klient po zakoupení obdrží, a ukážeme, jak je náš produkt či služba výrazně lepší než u konkurence.

Při prodeji komodity je cenový strop systematicky tažen dolů a to konkurencí, která se na trh dostává za pomocí penetrační strategie s nejnižší cenou. 

Vyhnout se problému lze jedině inovací, nabízením něčeho lepšího. 

Jako příklad si můžeme uvést obyčejné rohlíky:  

• běžný rohlík: 4,50 Kč
• pivní rohlík: 7,50 – 11,50 Kč
• bezlepkový pivní rohlík: 28 kč – 35 Kč

Bezlepkový i pivní rohlík jsou inovace oproti běžnému rohlíku, a proto zákazníci vyšší cenu bez problémů akceptují.