Mikro firma s obratem do 20 milionů. Škálování v takový moment není raketová věda. Ale pokud se udělá krok vedle, tak může firmu zásadně zdržet.
Kde firma byla?
Výrobní firma vyrostla rychle, se zdravým ziskem a rostlo jim to prakticky samospádem. Nemusí se hasit žádné požáry. Chtějí řešit více obchodu, aby to rostlo. Markeťák jim postavil obchod zaměřený na B2C. Něco se prodávalo, ale zásadní posun to nepřineslo.
Pak začala spolupráce s Valoa
Klient má otázku: „Co teď máme dělat, jak postupovat? Co teď?“
U mikro firem s 5 nebo 10 miliony obratu veškerá práce stojí jen na majiteli. Majitel takové firmy je typicky přetížený, protože má na starosti jak obchod, tak marketing, řízení výroby, financí i lidí.
Typicky pak přeskakuje z jedné věci na druhou. Tedy do doby, kdy si nevybere jeden hlavní rozvojový projekt a nezačne soustředit svoji pozornost jen na něj.
Jak ale vybrat ten správný?
Mapování byznysu jako první krok
Když půjdeme úplně na dřeň, majitelé mikro firem chtějí vydělat více peněz a pracovat méně. Někdy se tyto dvě věci schovávají za sofistikovanější problémy – udělat cenotvorbu, přinést více klientů, věnovat méně času obchodu, aniž by klienti utekli.
Úkolem, v rámci mapování byznysu, je zjistit, co je skutečnou podstatou těchto požadavků. Jde o:
- vydělat více?
- pracovat méně?
- nebo obojí?
Navíc nechceme předělávat, co funguje, takže se podíváme na to, co firmu brzdí, kde má silné a slabé stránky. Proto spolu projdeme:
- 123 otázek
- 9 oblastí,
- prodávané produkty a služby,
- zjistíme jak funguje klientské základna.
Výsledek mapování byznysu šokoval
Z analýzy klientské základny a analýzy prodejů vyšla kromě jiného tato 2 čísla:
- 93 % celkového obratu tvoří B2B prodej do zahraničí
- Česko tvořilo jen 7 % obratu
Když jsou čísla takto vedle sebe postavená, je to jasné jako facka.
Veškerý obchod je zahraničí a česká větev je jen přilepšení.
Jenže:
- Do ČR se investovalo půl milionu a přineslo to 350 000 Kč
- Do zahraničí se neinvestovalo nic
U mikro firem s 5 nebo 10 miliony obratu se bavíme o malých částkách. 7 % bude něco mezi 350 000 a 750 000 Kč. Špatné to není, ale firmu to nevyškáluje.
Jenže tady to bylo blbě, protože firma pak neměla další investice. Přineslo to vlastně méně než kolik to stálo, a navíc důvěra majitele zkoušet nové věci utrpěla.
Investice 500 000 Kč přinesla 350 000 Kč.
Kdyby to byla investice 100 000 Kč a přinesla 300 000 Kč, tak už se bavíme o něčem, co se vyplatí.
Testování prodeje do zahraničí
Na další investice už toho moc nezbylo. Majitel si nyní chtěl dávat pozor. Buď prostě už neměl peníze nebo neměl důvěru.
Nechtěl riskovat, že někam peníze nasype, a ono z toho bude nic.
Tak jsme zvolili metodu nejmenší možné investice do prodeje. Virtuální asistentka bude oslovovat vybrané obchody a uvidíme, jestli nakoupí.
Investice byla z počátku minimální – do 6 000 měsíčně. A bylo prodáno za několik stovek tisíc v řádu několika prvních měsíců.
Investice do salesu byla 10x menší, přesto přinesla více obchodu. Tady to vycházelo tak, že investováno bylo 50 000 Kč, a přineslo to 400 000 Kč.
Po pár měsících se vyměnila virtuální asistentka a místo ní se našel člověk, který to dělal lépe. Stále na malý úvazek, ale obchod se začal rozvíjet rychleji. Investice 150 000 Kč.
Celá tahle zahraniční expanze přinesla nějakých 1,2 milionu Kč.
Závěr
Cílem není říci, že investice do marketingu a do prodeje B2C byla úplně blbě. Jen byla udělaná v nesprávný čas.
Kdyby se nejprve investovalo do salesu v zahraničí, tak by odhadem byla na dvojnásobném obratu toho, kde je dnes.
Kdyby místo B2C šla investice nejprve do B2B, je pravděpodobné, že dnes by firma byla na dvojnásobném obratu. A investice do marketingu B2C by přišla až po salesu, kdy by to tolik nebolelo. Bylo by to menší procento z celkového obratu.
Příště se ještě podíváme na jedno číslo, které ukázalo, proč je nutné se začít soustředit na prodej v zahraničí.
Připravujeme:
Firma rostla. Jenže 76 % obratu stálo na jednom člověku | Případová studie