Proč se tolik bojíme zdražit
Zdražení není jen o číslech. Je to i psychologické téma a tohle jsou nejčastější obavy, které v praxi slýcháváme:
- Co když kvůli zdražení ztratíme klienty?
- Co když se naši zákazníci naštvou?
- To nikdo nezaplatí…
- Na takovou cenu nejsme dost dobří…
Většina firem se obává, že zákazníci odejdou nebo budou naštvaní – ale pokud se zdražení strategicky naplánuje a udělá správně, v reálu odejdou jen jednotky procent klientů – a to často právě ti, které ani není výhodné si dlouhodobě držet.
Proč je pravidelná revize cen pro podnikání nezbytná a co způsobuje dlouhodobé nezdražování
Dlouhodobé nezdražování vytváří tzv. cenový dluh. Pokud jste posledních 5–6 let ceny neměnili, v roce 2025 byste je museli zvýšit o 30–50 %, abyste pokryli inflaci a růst nákladů. A to je pro klienty i pro vás samotné velmi bolestivé. Pravidelná práce s cenami (aspoň jednou ročně) vám pomůže vyhnout se skokovým zdražením a udržet si zdravý byznys.
Kdy je ideální zdražit aneb jak poznáte, že je ten správný čas zvýšit ceny
Zdražení dává smysl tehdy, když:
- máte příliš dlouho stejné ceny,
- nestíháte pokrýt poptávku,
- zakázky vás zahlcují,
- nemáte čas na zlepšování služeb,
- máte pocit, že pracujete hodně, ale nevyděláváte dost,
- posunuli jste se zkušenostmi, kvalitou, nebo hodnotou, kterou přinášíte.
Zdražení není drzost. Je to přirozený vývoj.
Co všechno se při zdražení mění
Zdražování není, nebo by nemělo být, jen o přepsání čísla v ceníku. Je to změna celého nastavení – přístupu, vyjednávání, způsobu komunikace. Pokud chcete vyšší ceny, musíte umět mluvit o hodnotě. Musíte věřit, že si vyšší cenu zasloužíte. A taky vědět, jak o ní mluvit, aby tomu věřil i klient.
Zdražení často přináší:
- jiné typy klientů,
- změnu vnímané pozice na trhu,
- větší důraz na kvalitu místo kvantity,
- prostor pro tvorbu nových produktů a balíčků.
Nestačí proto vašim stávajícím zákazníkům jen oznámit vyšší ceny. Pro úspěšné, třeba i dvojnásobné zdražení, je potřeba revidovat i služby, které jim poskytujete.
Co když klienti začnou odcházet a kdy vás ztráta části zákazníků paradoxně posune k vyšším ziskům
Odchod menší části klientů je obvykle dobrým signálem – obzvlášť pokud jde o tzv. ztrátové nebo o klienty z pekel (ztrátoví klienti bývají ti, kteří tvoří jen 2–5 % obratu).
Zákazníci, kteří odcházejí, vám často uvolňují prostor pro ty, se kterými se vám bude pracovat líp. Zároveň zdražení přirozeně přitahuje jiné publikum. Lidi, kteří nehledají nejlevnější variantu, ale chtějí konkrétní výsledek, kvalitu nebo přístup.
A proto by cílem zdražování mělo být mj. také to, abyste se už nemuseli se ztrátovými klienty trápit nebo je alespoň migrovali na dražší varianty služeb, které pořád splňují jejich potřeby, ale zároveň udržují váš byznys zdravý.
Jaké jsou strategie zdražování
Před každým zdražováním je potřeba začít analýzou klientské základny a vyhodnotit: s jakými klienty chcete pracovat, komu zdražíte jako první, komu jako poslední, koho se bude týkat jak velké zdražení,…
Zdražovat lze různými způsoby – skokově, postupně, nebo skrze změnu balíčků. Často se vyplatí kombinovat víc kroků:
- U nových klientů nasadit nové ceny okamžitě.
- U stávajících využít „doby na hájení“ a zdražovat postupně.
- U některých klientů ponechat staré ceny s benefitem, pokud například přivádějí nové klienty.
- U ztrátových klientů zavést tzv. minimální hodnotu zakázky.
- …
Důležité je mít promyšlenou strategii – kdo bude první, kdo poslední a jak velké zdražení se u koho projeví.
Co je migrační strategie a jak ji při zdražování využít
Migrační strategie je způsob, jak stávající klienty převádět na nové ceny chytře – na základě dat. Nejprve si pomocí analýzy klientské základny rozdělíte zákazníky do segmentů. Každý z nich může využívat jiné služby, mít jinou cenovou citlivost nebo mít jiné očekávání. Postupně pak jednotlivým skupinám zákazníků nasazujete nové ceny a sledujete jejich reakce. Právě z dat často vyplyne, jaký způsob přechodu je pro daný segment nejvhodnější – a kde dává smysl změnit nejen cenu, ale i obsah služby.
Jak komunikovat zdražení tak, že vám zákazníci poděkují
Zdražování je pro klienty nepříjemná zpráva – ale dá se sdělit s empatií. Nezbytností je v tomto tzv. doba na hájení, kterou můžete komunikovat např. takto:
„Od 1. dubna budou platit nové ceny. Týká se to všech nových klientů. Protože si ale vás jako zákazníků vážíme, držíme vám stávající ceny až do 30. června.“
U nových klientů začněte s novou cenou ihned. U stávajících si stanovte jasnou hranici: buď termín nebo projekt, od kterého platí nové podmínky. Při poskytnutí dostatečně dlouhé doby na hájení se ale v praxi děje právě to, že zákazníci jsou za tento přístup vděční a opravdu za to děkují.
Se změnou ceny se upraví i rozsah služeb/obsah balíčků služeb, které nabízíte
Tato změna by měla vycházet z dat a z toho, co vaši zákazníci potřebují, oceňují a využívají. A tohle jsou výhody změny nabídky:
- Zdražení je mnohem snazší, pokud zároveň upravíte nabídku.
- Balíčkování pomáhá přenastavit očekávání – nový název, nové členění, nebo jiný obal může vytvořit dojem zcela nové služby. Přitom může jít o stejný produkt – jen s jinou prezentací.
Shrnutí
Zdražení je příležitost. Ne hrozba. Dává vám šanci pracovat s lepšími klienty, růst, mít víc energie – a přestat se podhodnocovat. Ano, možná odejde někdo, kdo hledal nejlevnější službu. Ale ti, co zůstanou – nebo přijdou – budou mnohem blíže k vašim představám o ideálním zákazníkovi.
Pokud chcete úspěšně zdražit:
- vytvořte klientské segmenty,
- zvolte správnou strategii zdražování,
- vytvořte novou variantu svých služeb,
- pro snazší zdražení poskytněte stávajícím klientům dobu na hájení
- a nečekejte, až vám poteče do bot. Jednejte včas a promyšleně.
A pokud v tom potřebujete oporu, strategii nebo zpětnou vazbu, objednejte se na Inventuru vašich potřeb, kde identifikujeme, jak konkrétně vám můžeme pomoci tak, aby se vám investice vrátila a váš byznys zdravě fungoval a vydělával.
