Velký klient se může zdát jako jistota příjmu a ušetřených starostí s náborem nových klientů. Ve skutečnosti jde ale o rizikovou spolupráci, která může bez správné strategie vést k rapidnímu a náhlému poklesu příjmů, jehož pokrytí pak může živnostníkovi zabrat i pár měsíců.
Tomuto problému, kdy velký klient zabírá živnostníkovi přes 40 % kapacit, označujeme jako Client Concentration Trap.
Client Concentration Trap: Past jednoho až tří velkých klientů
Na konzultaci za námi přišel podnikatel, který měl příležitost spolupracovat s klientem, který mu měl zabírat právě 40 % kapacit. V minulosti už s tím měl špatné zkušenosti a potřeboval se poradit, jak systematicky tuto spolupráci nastavit, aby minimalizoval riziko.
Fakta o živnostníkovi:
- 6 let na volné noze ve službách
- podnikání jako hlavní zdroj příjmů
- příjmy z několika dlouhodobých spoluprací
- roční obrat kolem 1,4 mil. Kč
Špatná zkušenost se zdražováním dominantnímu klientovi
V minulosti už měl dominantního klienta, který zabíral velkou část kapacity a tvořil výrazný podíl obratu. Tento klient měl o 30 % nižší cenu než ostatní menší klienti. Živnostník cenu dlouhodobě držel na nízké hladině a měl díky vysoké závislosti ke klientovi špatnou vyjednávací pozici. Jakmile mu tedy měl po letech zvýšit ceny o 10 %, klient odešel a živnostník zaznamenal 40% pokles příjmů.
Kolik objemová iluze živnostníka stojí
Zjednodušený výpočet:
- roční obrat freelancera: 1,4 mil. Kč
- podíl velkého klienta: 40 % → 560 000 Kč ročně
- cena byla o 30 % nižší, než měla být
- délka spolupráce: 2 roky a 7 měsíců (≈ 2,6 roku)
Správná cena by byla:
- 560 000 / 0,7 = 800 000 Kč ročně
Rozdíl:
- 240 000 Kč ročně
Celková ztráta:
- 240 000 × 2,6 = 624 000 Kč
Objemová sleva paradoxně u živnostníků nedává smysl, protože s sebou nese více rizika. Znamená:
- méně diverzifikace,
- vyšší závislost,
- větší výpadek při odchodu klienta,
- menší flexibilitu,
- horší vyjednávací pozici.
Proto dává objemová sleva smysl jen ve výrobě, u softwaru a tam, kde větší objem snižuje náklady.
Jak správně mitigovat riziko velkého klienta nejen z pohledu cenotvorby
Existuje několik cest, jak toto riziko ošetřit:
1. Velký klient dostává o 15–30 % vyšší cenu
U živnostníků není cesta dávat velkým klientům objemové slevy. Příliš velký klient totiž znamená riziko. A riziko se nezlevňuje, ale zdražuje.
Těch 15–30 % pak není určeno na spotřebu. Slouží jako pojistka, která jde do rezervy a marketingu.
2. Aktivní marketing a tvorba waiting listu
Dělat marketing a nábor nových klientů až v momentě, kdy velký klient odejde, je pozdě. Je potřeba si naopak nachystat podmínky tak, aby v případě jeho odchodu dokázal živnostník propad co nejrychleji vykrýt. Může se tím pádem držet v povědomí svých potenciálních zákazníků a zájemce zapisovat na waiting list.
3. Platby předem
Velký klient musí platit předem, aby riziko náhlého odchodu bylo mitigováno.
4. Zasmluvnění spolupráce a nastavení výpovědní doby
Pokud si smluvně nastavíte, že spolupráci lze ukončit např. s tříměsíční výpovědní lhůtou, má živnostník dost prostoru na to, aby výpadek příjmu včas vykryl novými zakázkami.
V momentě, kdy si freelancer nastavil tyto pravidla spolupráce, přestává pro něj být velký klient taková hrozba. Stal se jedním z řízených zdrojů příjmů, protože:
- živnostník tvoří finanční rezervu, která pokryje výpadek velkého klienta až na 4 měsíce,
- má waiting list s potenciálními zájemci o spolupráci, kterým se může přednostně ozvat a navázat spolupráci,
- a má smluvní jistotu, že velký klient neodejde ze dne na den.
Závěr: Velký klient není problém. Závislost ano
Jakmile vám jeden klient tvoří významnou část příjmů, stává se pro vás rizikem, protože vám bere vyjednávací pozici, flexibilitu a čas reagovat na změny. Proto by měl každý freelancer držet jednoduché pravidlo:
U klienta, který tvoří významnou část příjmů, je potřeba nastavit vyšší cenu, tvořit rezervu a budovat waiting list dalších klientů.
Pokud to neuděláte, platíte ztracenou stabilitou, vyšším stresem a v nejhorším případě i výpadkem příjmů, který vás vrátí o měsíce zpět.