Může klient, který má skoro nulový rozpočet rozjet obchod? Ano. Jen musí počítat s tím, že to nepůjde přes noc.
Když není k dispozici velký budget na zkušeného obchodníka, je potřeba pracovat s menšími částkami, počítat s menšími kroky a pomalejším postupem.
Klientka má fungující byznys. Vydělá dost na to, aby se uživila. Ale chtěla by, aby jí to šlapalo ještě lépe. Aby měla o něco více zakázek, více klidu i peněz na účtu.
Tuší, že dobrý obchod by jí mohl pomoci jejích cílů dosáhnout. Jenže ona sama je silně introvertní a představa, že by ona sama zvedla telefon a začala navolávat, jí spouští tak akorát osypky. I proto zvažovala, že by získávání nových zakázek řešila raději marketingem, přestože tušila, že aktivní obchod by mohl přinést výsledky rychleji.
Spolu jsme tedy hledaly řešení, jak dělat obchod bez toho, aniž by musela měnit celou svou osobnost.
Cílem bylo začít prodávat více workshopů do městských knihoven.
Na otestování, zda bude obchod vůbec fungovat, byla ochotná “obětovat” 30 000 Kč.
S tímto rozpočtem jsme postavily jednoduchý systém oslovování knihoven, který zvládla vést pečlivá virtuální asistentka bez předchozích sales zkušeností.
Během 4 měsíců byly první objednávky, rozjednané spolupráce a jistota, že má smysl do obchodu investovat dál.
Jak nastavit obchodní systém s virtuální asistentkou bez sales zkušeností
Našla jsem virtuální asistentku, která sice nikdy neprodávala, ale byla pečlivá, komunikativní a spolehlivá. A právě to bylo, i s ohledem na rozpočet, důležitější než zkušenosti s obchodem.
Protože neznala procesy ani obchodní práci, nastavily jsme vše co nejjednodušeji. Dostala od nás jasný postup, skripty na hovory i e-maily a pravidelnou zpětnou vazbu.
Každý týden oslovila přibližně 10 knihoven, dělala zápisy z hovorů a vedla statistiky, díky kterým jsme mohly průběžně vyhodnocovat, co funguje a co je potřeba změnit.
Ukázka tabulky navolávání:
Výsledky obchodních aktivit po 4 měsících spolupráce
Samotný mentoring se zaplatil už tím, že klientka začala vydělávat o 50 % více od začátku naší spolupráce.
Co se obchodních aktivit týče, tak během čtyř měsíců se podařilo ověřit, že aktivní oslovování knihoven dává smysl a přináší reálné obchodní výsledky.
Co se podařilo
- investice: 30 000 Kč do virtuální asistentky
- osloveno: 64 knihoven
- 49 knihoven mělo zájem o zaslání informací e-mailem
- 42 knihoven dále jednalo
- 5 knihoven objednalo termín workshopu
- ve 2 knihovnách už akce proběhly
- dalších 15 knihoven je rozjednaných na následující týdny
Po úvodní intenzivnější fázi nyní stačí pouze udržovací kampaň v rozsahu přibližně 4 hodin měsíčně, během které se dokončují už rozjednaná jednání.
V době sepisování této případové studie měla klientka domluvené workshopy v hodnotě 25 600 Kč. Tato částka přitom zahrnuje pouze již realizované nebo potvrzené termíny.
Dalších 15 rozjednaných knihoven představuje obchodní příležitosti, které mohou v následujících týdnech při minimální časové a finanční investici přinést další zakázky a navýšit celkový výsledek celé aktivity o 50 000–70 000 Kč, pokud vyjde polovina rozjednaných knihoven.
Kolik stojí rozjezd obchodu v malém podnikání
Když pracuji se živnostníky, tak vždy jen s takovou částkou, kterou si mohou dovolit ztratit, kdyby to nepřineslo žádné výsledky.
Pokud má podnikatel se salesem špatné zkušenosti, nemá k němu důvěru nebo si ještě není jistý, že obchod vůbec může fungovat, nedává smysl hned investovat například 100 000 Kč.
Ano, profesionální obchodník pravděpodobně přinese lepší výsledky než virtuální asistentka za 30 000 Kč, zároveň ale výrazně roste i riziko případné ztráty.
Částka 30 000 Kč, kterou uvádím v této případovce, představuje minimum použitelné jen v určitých specifických situacích. V jiných případech může jít například o minimální investici 6–8 tisíc korun měsíčně za virtuální asistentku, která pomáhá vyhledávat a oslovovat nové odběratele.
Systém malých sázek: ověření obchodního potenciálu bez velkého rizika
I s malým rozpočtem a jedním dedikovaným člověkem lze během několika měsíců získat první výsledky a hlavně ověřit, jestli má obchodní aktivita smysl.
Velkou výhodou tohoto přístupu je, že podnikatel neriskuje vysokou částku. Pokud obchod nefunguje, je případná ztráta relativně malá. Pokud naopak vidíme, že se ozývají první zájemci, přicházejí objednávky a obchod se postupně rozbíhá, dává smysl do sales aktivit dále investovat.
Teprve pak může být vhodné najmout zkušeného obchodníka, který celý proces převezme a posune na vyšší úroveň, a který je současně mnohem lépe placený.
Tento přístup proto vnímám jako první krok pro podnikatele, kteří zatím nemohou nebo nechtějí investovat vyšší stovky tisíc do plnohodnotného salesu, ale zároveň si potřebují bezpečně ověřit, že obchodní aktivita může fungovat.
Malý rozpočet na sales není ideální. Může ale odstartovat zásadní změnu
30 000 Kč je pro podobný experiment naprosté minimum. V tomto případě by bylo lepší počítat spíš s investicí kolem 50 000 Kč, protože by vznikl větší prostor na testování, vyhodnocování i ladění procesu.
Zároveň je to ale realita, kterou klienti často řeší. Nemají prostor, peníze nebo chuť hned investovat velké částky. Nechtějí stavět celý sales tým. Chtějí udělat první malý krok a zjistit, jestli vůbec může přinést výsledek.
A když přijmu člověka do dlouhodobé spolupráce například s cílem zdvojnásobit obrat při stejném množství práce, beru za to zodpovědnost. Pro takového člověka nehledám řešení z ideálního světa. Hledám cestu, která odpovídá jeho aktuální realitě.
Částka 30 000 Kč byla pro klientku maximem, které byla ochotná ztratit, kdyby to nevyšlo. Zároveň ale nešlo o cenu za kompletní rozjezd salesu. Šlo o cenu za otestování něčeho nového, co by na byznys mohlo mít velký dopad.
Velkou výhodou je, že jakmile člověk začne získávat novou dovednost jako je sales, už mu jen tak nezmizí. Může ji dál rozvíjet, využívat nebo postupně delegovat. A ne, první testování salesu nemusí stát stovky tisíc. Může být mnohem dosažitelnější. Jen to pochopitelně znamená, že kroky budou menší a pomalejší.A právě proto vždy, když mám člověka v mentoringu, přizpůsobuji řešení přímo jemu – jeho možnostem a potřebám. Ne tomu, jak by to v ideálním světě „mělo“ vypadat.